优质的家电经销商从来不是严管出来而是共赢出来的

 新闻中心     |      2022-07-27

  对于家电企业来说,心里都非常清楚:所有优质的家电经销商,都不是严格管理出来的,一定是靠“有钱赚”、“赚到钱”等持续赢利、共同赢利等,长跑出来的。

  如今,对于很多家电企业,以及众多家电经销商来说,再次走到一个“双向选择”的路口。即,家电企业要选择一批有价值的优质经销商,而渠道的经销商们同样需要选择一批有空间、讲诚信、能赚钱的家电企业。

  对于家电企业和渠道经销商的关系,行业有一句俗话叫做“合久必分、分久必合”。原因正是,随着家电企业和家电经销商的团队更迭,带来的经营理念、经营思路转变,必然会对双方的合作造成一定的动荡。

  无论是当年的苏宁、国美、五星、大中、永乐,以及浙江百诚、武汉工贸、重庆商社等全国和地方性连锁卖场,还是如今的京东、天猫、拼多多,包括抖音、快手等电商、新零售渠道,与海尔、美的、格力、海信、长虹、方太、格兰仕、华帝、西门子、索尼、松下等家电品牌商的合作,都存在一个阶段性、周期性的合作蜜月期,以及平淡期,甚至还有分手期、博弈期等。

  在这一过程中,决定家电厂商合作关系密切度的,除了取决于双方经营管理团队的理念和价值观契合,市场经营节奏和节拍的同频共振之外,在家电圈看来,最为关键的是家电厂商之间的价值共赢、利益共享与前景共创。绝对不是简单地加强市场的“严格管理”、“细致管理”和“持续管理”,就能解决所有矛盾和问题的。

  首先,对于家电企业来说,必须要认识到,市场经营与市场管理的关系不是并存而是相互。任何企业一定是以市场的可持续经营为核心,规范化管理为手段,拿管理配合经营、规范经营、提升经营业绩和水平。简单来说,就是管理一定要为企业的市场经营服务,为市场经营的稳定、可持续保障。比如说,当前市场上出现让很多商家头疼的乱价、窜货等问题,这种情况影响的是家电经销商的利润,破坏的是厂商共赢局面。这个时候就需要家电企业加强市场的管理和规范。

  其次,对于家电经销商来说,赢不是简单的赚钱、持续赚钱,而是分为多个层次和体系的共赢。一是,最基础的商家在当地要赢得市场、赚到钱;二是,商家最终还要赢得用户、赚到口碑;三是,商家则需要赢得人脉、赚到并整合众多的社会资源;四是,商家必须要借助家电企业的平台资源赢得更大的发展和经营视野、赚到未来的机会和商业空间。所以,对于众多家电企业来说,必须要打通并勾勒出家电经销商多赢、立体赢的格局,才能持续保持与商家共赢的视野和平台。

  再者,对于家电产业来说,市场经营秩序的维护、市场经营格局的开启,靠的不是家电企业、家电经销商任何一方的力量,而是需要双方共同参与、共同推动。无论是当前市场“推高卖精”的转型,还是线上线下渠道的经营新格局建立,不是家电企业一方的责任,也不能只靠家电企业的一方力量就能实现的,必须要获得家电经销商的参与、响应和推动。

  对于家电产业来说,市场经营是一道老课题,却面临着时代环境、产业环境、经济环境冲击下的新变化。对于家电企业来说,一方面要加强市场经营秩序的管理、规范,另一方面则要提升经销商的经营格局和视野,实现企业利润、市场份额、商业地位等多层面的同创共赢。